2020年11月，中华木门网媒体团开启了浙江地区木门企业一线市场走访活动。其中重点探寻了“中国木门之都”——江山市、“中国门都”——永康市。江山作为华东地区对重大的国产原木贸易中心，年产量占国内木门市场的四分之一；而依托永康五金块状经济和产业集群优势的永康门业，以防盗门为核心的产品成为规模最大增速最快的产业之一。

此次走访特策划了“解锁木门驱动力----科技·品质·美学·智造·渠道·服务”为主题的报道，分别探访了江山欧派、春天木门、开开木门、一一木门等，看行业中坚力量，2020年都有哪些大的动作。

工程渠道“双刃剑”几家欢喜几家愁

在遭受了上半年黑天鹅事件以后，不少家居企业寻求新的增长点，工程渠道成为了众多企业拓展的方向。为满足工程渠道订单需求，大家纷纷引进智能生产线，拓展工厂生产力。

世纪王牌木门在19年末开启工程渠道，2020年工程营收占比在60%-70%之间；名雅居全屋则在今年布局了智能化产业园，目前投入6亿左右，用地182.5亩，智能产业园建筑总面积约10万平方米；索福无漆木门总经理曹建鸿告诉记者，索福今年转型比较大，和很多知名地产商达成了合作，同时在智能生产方面大力投入，目前仅需50秒便可出一樘门，一天单条生产线的生产量达到1200樘。

不少企业因此而抢占到了一波红利。

但与此同时，工程渠道也是一把“双刃剑”，工程押款，生产交付能力要求高，也使得众多企业力不从心。其中名雅居全屋营销总监祝荣军对记者说：“我们一定要将我们的工程版块占比控制在30%以下！”工程渠道做好了，能为企业带来众多利润，但是一旦企业出现资金断裂问题，工程渠道则变成了一个将企业推向深渊的恶魔。同时，建立工程渠道也需要企业本身拥有一定的人脉圈，产能优势和价格优势等都是工程渠道的竞争点，但有的企业还是选择贷款来拓展自身交付能力，满足工程渠道，实属风险过大。

不过，不同的企业在发展阶段有不同的平衡点，因此浙派门企也正寻求出一个有效的工程渠道占比，同时零售渠道并行，助力企业健康可持续发展。

零售是根本，寻求新出路是明年主旋律

大多数浙江木门企业认为工程渠道固然是新方向，但是零售之本不能忘，工程零售双腿走成为众多浙派门企的选择。上半年宅经济大大促进了线上平台的用户活跃度，线下卖场和实体店却门可罗雀，对于传统家居零售行业来说冲击很大。不过随着疫情的逐步消散，线下零售市场开始转暖，也催生了传统家居零售端向线上新零售发展。据了解，部分木门企业在七八月份营收开始回到去年同期水平，四季度便是大力发展追求增长突破的时间段。

鑫六福木门告诉记者，今年以来，虽然线下零售受到冲击，但是旗下生态门仍然取得了40-50%的同比增长率，同时9月份开始便达到了去年全年的营收量。2021年鑫六福还将在新零售渠道狠下功夫，产品定位个性化原创设计。

坚守零售阵地的还有金雅居木门，金雅居将目标定在国内东南区域，包括湖南、江苏、浙江、安徽、江西等区域市场，加强地推模式，重视老商帮扶，在金雅居看来，老商对于品牌更有认知度，长远发展有利。目前金雅居尚有2000左右专柜经销商存量，将其转化为专卖是接下来要重点着力的目标。一一木门同样表示将继续深耕零售，明年计划新增500-600个经销商。

不过按照原有的老路去发展零售尚存在局限，与三方平台合作直播是众多木企的创新之路，或通过为经销商培训来赋能终端；或联合招商经理招募木门合伙人，进行多维度线上招商；或线上直播放福利优惠帮助经销商进行转化。其中金凯德木门则在年初直播首秀上便成交两千单，今年双十一也取得了预售高达480万的好成绩。浙派木门颠覆革新了行业消费模式，开辟了场景式的零售体验模式。

除了新零售发展思路外，对产品进行升级，产品品类进行拓宽成为了众多浙派木门企业的选择。

1+N模式助力木门企逆势增长

全屋定制、精装房等新概念频频出现，日益增大的品类容量为市场提供了以亿万计的选择，扩展经营品类成为了众多家居企业实现第二增长曲线的重要途径。浙派木门企业不断为消费者创造更多“家”的可能性，纷纷开启了以木门为重点品类延展其他木作和微整装的1+N模式。如精武门旗下的产业品种就包括了不仅仅是防盗安全门，还有木门、橱柜、衣柜、书柜、木饰面等等产品，同时还开创了定位高端的木门品牌“巴堡丽”；而群喜木门则以木门为主导开启了墙板等微整装的发展方向。多品类的拓展一方面，大大提升了木门单品的客单值，另一方面也给加盟经销商提供的更多选择，此外也为消费者建立了“一站式购物”的便利。

不过，1+N模式固然美好，但是跨界经营也存在了一定的难度。木门跨界做微整装尚存在行业壁垒，且人才需求量大，虽地处江浙地带仍存在人才匮乏的现象，许多先进的管理方式无法展开实施。因此，在做多品类发展模式的同时基础设施，人才建设上还有一段路要走。

身处中国门都和木门之都的浙江门企拥有先天的交通地域优势和五金产业集群优势，同时也存在着门企众多分散的现象，虽在业内有“南润成北华鹤”之称，但木门行业仍然缺乏巨头。近年，行业领头企业向大家居发展，同时渠道下沉大行人海战术，又降低了加盟门槛，把产品利润压得非常低，一方面给中小企业带来了巨大冲击，另一方面又倒逼了中小企业转型升级，侧面促进了门企的集中度。

门企之路还有很长，审时度势发展尤为重要，未来浙派门企将会走向何方？巨头将在何时出现？我们静观其变。